Готовитесь к продаже машины и встрече с потенциальным покупателем? Как не ударить в грязь лицом и заключить удачную сделку?

Для того, чтобы покупатель приобрел у вас автомобиль, он должен ему понравиться. А вот для этого вам потребуется сделать кое-какие приготовления. Помимо этого вы также должны понравиться покупателю как человек, в первую очередь, ведь именно Вы эмоционально подталкиваете покупателя к совершению сделки. И для этого вы тоже должны провести хорошее впечатление.

Итак, вы встретились с покупателем. Включите приятную фоновую музыку в машине, поздоровайтесь с покупателем и просто вежливо улыбнитесь. Не стоит суетиться, как будто вы ему кота в мешке подкладываете. Даже если это ваша первая продажа в жизни и это самый первый потенциальный покупатель, будьте увереннее.

Читайте также: Выкуп авто в Минске быстро

С обращением к покупателю на "ВЫ" или "ТЫ" станет все понятно по ходу ведения диалога, дайте покупателю самому задать тон разговора. Если это покупатель противоположного пола, то тут точно обращайтесь на "ВЫ" вне зависимость от ответа собеседника. А вот если покупатель сам перешел на "ТЫ" и при ответном обращении у человека это не вызвало дискомфорта, то смело обращайтесь точно также.

Дайте человеку расслабиться и почувствовать себя в своей тарелке. Не давите излишними рассказами и ненужной информацией, просто дайте человеку самому осмотреть машину, посидеть в ней. Пусть сам решит, что сперва ему хотелось бы знать о машине, не ходите "хвостиком" за ним, дайте определенную свободу действий.

Если вы в объявлении давали информацию о дефектах или огрехах, то при осмотре машины укажите на эти моменты в ненавязчивом тоне, к примеру "Вот та самая вмятина, о которой я вам говорил (писал)...".

В случае дефектов, о которых не было упомянуто, не стоит их выставлять на показ. Если покупатель уже сам обнаружит дополнительные огрехи, вот тогда и упомяните о них. Зачем выставлять их на показ сразу и давать лишний повод снизить цену? Возможно, что такая мелочь останется незамеченной и покупателем, раз была проигнорирована владельцем.

Если покупатель больше молчит, чем спрашивает и интересуется, то тут вам надо вызвать собеседника на диалог. Расскажите о том, как проходили последнее ТО, покажите дополнительное оборудование с сервисной книжкой, покажите комплекты резины и все то, что может привлечь человека.

Люди любят бахвалиться своими достижениями. Поинтересуйтесь, была ли у покупателя машина? Что за модель и просто тактично отзывайтесь о его вкусе и выборе (даже если вы совсем не думаете о рациональности его выбора).

Смежная тема заставит покупателя "оттаять" и вступить в диалог, он увидит, что вы не пытаетесь ему всучить машину, а просто готовы продать, если он хочет купить. Не забывайте о том, что личное пространство человека нужно уважать и не будьте навязчивыми, если покупатель не хочет рассказывать о былом - не настаивайте.

Довольно часто покупатели приезжают с родственником или другом (а то и парочкой), ведь так надежнее и посовещаться можно в случае чего. Попытайтесь вызвать симпатию и у этих людей, не грубите и отвечайте на их вопросы тоже. Они имеют куда более высокое влияние на покупателя, чем вы. Все это должно казаться искренным и непринужденным, любая тема может как привлечь так и отпугнуть, улавливайте тон собеседника и мимику его лица.

Предложите прокатиться на машине после осмотра, это даст вам дополнительную фору, ведь покупатель уже сел за руль и хочет попробовать машину в действии. Данный шаг, также, будет хорошим поводом "выровнять" ситуацию, если после осмотра машины человек впал в ступор и не может определиться с решением.

Не рекомендуется оставлять покупателя одного в машине с ключом зажигания. Если он уже сел в машину, то садитесь рядом, дабы избежать казусов и неприятностей. При поступлении предложения прокатиться, попытайтесь захватить инициативу и сесть за руль, не давая покупателю сделать этого раньше.

Если покупатель сам хочет порулить, то лучше вежливо отказать, ведь в случае аварийной ситуации отвечать вам, и машину, поврежденную самим покупателем, он же забирать и не захочет.

Если отказ категорически неприемлем - тогда садитесь рядом, на пассажирское сиденье. Наблюдайте за тем, как он ведет машину, далекого тест-драйва устраивать не стоит, короткой дистанции вполне хватит для обката и определения.

Не срывайтесь на эмоции в любом из вариантов развития событий, помните, что вы хотите продать машину, а не нагрубить потенциальному покупателю. Уже после такого короткого заезда, скорее всего, покупатель определится со своим решением и вынесет вердикт.

Может он скажет что-то типа "Я еще подумаю и перезвоню", такой ответ значит, что покупателю нужно время на советы с близкими людьми, либо для сравнения с возможными аналогами. Такая ситуация случается часто и это абсолютно нормально. Обменяйтесь телефонами и скажите, что будете ждать звонка, ведь возможно ему что-то и не понравилось, а вслух он решил не говорить об этом.

Если же покупатель после такого заезда предлагает поехать на диагностику - соглашайтесь не думая. Это означает, что он потенциально готов к сделке и хочет просто развеять последние сомнения. Ехать лучше не на СТО покупателя, а на те варианты, которые ВЫ ему предложите. Прошустрите список расположенных неподалеку вариантов и предложите выбор.

Кому платить за диагностику СТО? Разумеется, что покупателю, озвучьте это условие сразу же. А если он упрямится, то в крайнем случае оплатите только половину, иначе зачем вам каждый раз ездить на новое обслуживание? А если покупатель согласен на сделку и просит вас оплатить диагностику, то соглашайтесь только при условии, что потом уступать цену не будете.

Конечную цену выставляйте только после осмотра на СТО и не скидывайте ее до осмотра. Иначе получится, что вы скинули ее до и скинете еще после. Уж поверьте, недостатки в автомобиле еще обнаружатся и покупатель в любом случае укажет на это.

В случае, если покупатель уже согласился и предлагает поехать на СТО, то вам следует напомнить, что вы цену уже не измените в связи с вашей предыдущей договоренностью.

Ну и если покупатель говорит что-то типа "Какова ваша цена?" - то, скорее всего, диагностика СТО не потребуется и тут уже начинается ведение торга.